Een grote, zakelijke aankoopbeslissing neemt je klant niet zomaar. Je hebt al snel te maken met meerdere beslissers en beïnvloeders. Net als consumenten nemen bedrijven steeds later in hun oriëntatietraject contact op. Eérst evalueren ze jouw website, klantcases, collega’s en (technische) documentatie. 

De klantreis is geen lineair proces meer. En is ook voor iedere klant verschillend. Account based marketing speelt in op die complexiteit. De focus ligt daarom niet op het verzamelen van zoveel mogelijk leads maar bij het identificeren van potentiële klanten. En dáár richt je al je pijlen op.

Wat is Account Based Marketing?

Account Based Marketing (afgekort ABM) is een marketingstrategie waarbij je focust op de bedrijven die de meeste potentie hebben om klant te worden. Je target relevante werknemers binnen die bedrijven met gepersonaliseerde campagnes. In plaats van campagnes uitzetten over de hele doelgroep, behandelt ABM ieder individueel account als een eigen markt. 

ABM is dus anders dan traditionele marketing. Je vist niet met een groot schepnet om er vervolgens één geschikte vis uit te halen. Je gooit een hengel uit waar je alleen aas aanhangt voor die ene, specifieke vis die je wilt vangen. Zero waste marketing zoals dat heet.

Traditionele vs ABM funnel:

Traditioneel eindigt de funnel met de klant waar je aan verkoopt. Je target een zo groot mogelijke doelgroep, genereert leads en volgt deze op. ABM draait de traditionele marketing funnel 180 graden om. Je identificeert jouw grootste kansen helemaal aan het begin en gaat actief achter deze bedrijven aan. Om die ideale klantaccounts te kunnen identificeren, creëer je een ICP: Ideal Customer Profile. Dit is een uitgebreide, gedetailleerde beschrijving van een bedrijf die jouw ideale klant zou zijn. 

ABM houdt rekening met het feit dat er binnen een bedrijf verschillende beslissingsmakers zijn. Het is namelijk zelden het geval dat één persoon de beslissing maakt bij het sluiten van een deal. In de gemiddelde B2B business zijn het zelfs 6 tot 10 personen volgens Gartner. Als je de potentiële klantaccounts voor ogen hebt, identificeer je de relevante werknemers binnen die bedrijven. Met de juiste boodschap via het juiste kanaal, probeer je deze beslissingsmakers te bereiken. En daar waar de traditionele funnel stopt op het moment dat iemand klant is, gaat ABM nog een stapje verder. Je onderhoudt de relatie met jouw klant en maakt van de klant een fan.

Waarom kies je voor Account Based Management?

Maar waarom zou je beginnen met Account Based Marketing? Zeker als je nu ook leads en klanten binnenhaalt? De kracht van ABM zit in hyperrelevantie en personalisatie. De kwaliteit van het contact met jouw klanten is daarbij belangrijk. Niet alleen tijdens het koopproces maar óók juist daarna. En dat heeft verschillende voordelen:

Meer rendement uit campagne investeringen:
De cijfers liegen er niet om. Bedrijven die een ABM strategie aanhouden hebben een grotere kans om met hetzelfde campagnebudget meer rendement te creëren. We noemden het net al: zero waste marketing. Door te focussen op bedrijven met de meeste potentie, ben je geen onnodige kosten kwijt aan ‘bijvangst’. 

Marketing en sales met één doel:
Omdat het marketingteam nu focust op bedrijven als potentiële klanten en niet op losse leads, zitten marketing en sales veel meer op één lijn. Ga maar na. Marketeers waren voorheen bezig met het creëren van campagnes gericht op gehele doelgroepen terwijl het salesteam zich alleen bezig hield met de accounts die potentieel hadden om klant te worden. Met Account Based Marketing zijn marketing én sales gericht op potentiële klanten en werken ze samen naar hetzelfde doel toe. 

Betere klantervaring:
Tientallen blogs geschreven voor een volledige branche of generieke nieuwsbrieven naar enorme klantlijsten? Dit is niet echt persoonlijk en specifiek gericht op jouw ICP bedrijven. Met ABM maak je campagnes en content speciaal voor jouw (toekomstige) klant. De gehele klantreis is gepersonaliseerd, wat zorgt voor een betere klantervaring. 

Start met ABM in 6 stappen:

  1. Maak een ICP
    • Beschrijf het bedrijf dat jouw ideale klant zou zijn. In welke branche is het bedrijf actief? Hoeveel omzet draaien ze? Welke locatie bevinden ze zich?
  2. Identificeer ICP bedrijven
    • Identificeer met behulp van de ICP de bedrijven in jouw doelgroep die de meeste potentie hebben om klant te worden.
  3. Doe research en maak connecties.
    • Onderzoek wie de zakelijke aankoopbeslissingen maken binnen deze bedrijven. Wie daarvan ken je al? En wie nog niet? Maak nieuwe connecties!
  4. Bedenk welke boodschap je wilt brengen en welke past bij de behoeften.
    • Ontdek de vragen van deze beslissingsmakers in iedere fase van de klantreis. Ontwikkel content om deze vragen te beantwoorden. Denk hierbij ook aan verschillende contentformats. 
  5. Kies de relevante kanalen om deze boodschap te brengen.
    • Probeer vast te stellen welke kanalen gebruikt worden tijdens de verschillende fasen van de klantreis. 
  6. Kom in contact en speel in op interacties.
    • Onderhoud het contact met potentiële klanten en speel in op de interesse die ze tonen. Ga het gesprek aan! 

Het uitgangspunt van AMB is personalisatie. Het aannemen van een ABM strategie gaat dan ook voor ieder bedrijf net een beetje anders. We praten bij Digital Layers graag verder met je over de mogelijkheden van ABM voor jouw bedrijf. Neem contact met ons op en schuif met een kop koffie en onze online strategen aan tafel.

Rianne Durenkamp

Meer weten?
Bel of mail Rianne Durenkamp

let's work together

Stuur ons een mailtje

info@digitallayers.nl

Of als je liever belt

024 - 20 22 673

Ben je een echte doorpakker?

let's meet